Data Gedreven Sales - sales proces verbeteren met data

Hoe kan ik mijn sales proces verbeteren met data?

Hoe kan je het salesproces verbeteren met data? Wanneer je aan een iemand van sales vraagt hoe zijn organisatie zijn resultaat evalueert. Bepaald hij dat waarschijnlijk aan de hand van de volgende vragen: Is de organisatie winstgevender geworden? Hebben we meer deals binnen? Realiseren we een groter marktaandeel? Dit zijn valide en evenzeer belangrijke vragen. Maar helaas negeren ze een belangrijk detail: deze indicatoren liggen immers buiten de invloed van de salesmanager. In feite is het zelfs zo dat de sales specialist geen mogelijkheid heeft om deze indicatoren te sturen.

Hoe weten we dit? In de loop der jaren hebben we eerst veel sales-analytics projecten mogen begeleiden. En eerder hebben we tientallen indicatoren in kaart gebracht. Data kan het salesproces namelijk wel degelijk verbeteren. Deze indicatoren bevinden zich in alle lagen van het proces: van omzet helemaal terug naar het aantal sales calls per dag. 

Om het salesproces te verbeteren met data hebben we onszelf de vraag gesteld: “kan iemand dit managen?” Uit ons onderzoek komt naar voren dat er drie type indicatoren zijn maar ieder met zijn eigen niveau. Op deze niveaus kan bijvoorbeeld wel invloed uitgeoefend worden:

Sales medewerkers kunnen veel van de traditionele data niet beïnvloeden. Maar kunnen zij het sales proces wel verbeteren met data?

1. Bedrijfsresultaten

Dit zijn de indicatoren waarvan de meeste sales managers denken dat ze er op beoordeeld worden. En daarmee bijvoorbeeld de aansluiting zijn van de hele organisatie: marktaandeel, opvolging en winst. Maar kan je met deze data je salesproces verbeteren?

Het probleem is dat bedrijfsresultaten niet direct gemanaged kunnen worden. Dus kan je het sales proces niet verbeteren met deze data. 

2. Sales doelstellingen

Een sales afdeling wordt eveneens geacht dergelijke specifieke doelen te behalen. Zaken zoals het binnenhalen van x aantal nieuwe klanten evenals het verbeteren van cross-upsell bij bestaande klanten. 

Sales doelstellingen zijn te beïnvloeden maar kunnen niet direct worden gemanaged. Hier kan je je sales proces verbeteren met data. 

3. Sales activiteiten

Dit zijn daarnaast de indicatoren waar de sales managers waarschijnlijk echt naar op zoek zijn om het salesproces te verbeteren met data. De zaken waarop ze directe invloed hebben: aantal telefoontjes per dag, training evenals visits per week. 

Sales activiteiten zijn direct te beïnvloeden en bepalen het resultaat van de sales doelstellingen en de bedrijfsresultaten. 

Concluderend: sales activiteiten zijn dus eigenlijk de belangrijkste indicatoren waarmee de prestaties van salesmanagers kunnen worden gemeten. Hierdoor kan een organisatie het salesproces verbeteren met data. Natuurlijk spelen de andere twee categorieën ook een rol. Maar het zijn ‘gevolg’ indicatoren. Bedrijfsresultaten en sales doelstellingen zijn het gevolg van de sales activiteiten. Ook weer van het afgelopen kwartaal.  

Nu we weten dat de focus moet liggen op het managen van sales activiteiten komt de vraag:  

Hoe kan ik de sales activiteiten van mijn salesreps verbeteren?

Lees daarover meer in ons ebook: de definitieve gids voor een data gedreven organisatie. 

Download e-book

Dit ebook is onderdeel van onze oplossing Data Gedreven Werken. 

Jeroen vertelt er graag meer over.

Jeroen Breugelmans
Directeur Fortezza
+31 70 3277281

Related Posts